Como influenciar o comportamento irracional dos clientes?

Imagine que você está dirigindo por uma estrada de inverno e se encontra em um trecho coberto de gelo. Você já sente o carro começar a deslizar e tenta apertar os freios. Em termos de lógica, esta é a pior solução nessa situação, porque a frenagem em estradas escorregadias garante a derrapagem do carro.

No entanto, toda a sua experiência de direção diz para você usar os freios para parar o veículo. Nesses segundos, seu comportamento é ditado pela experiência e o pensamento lógico recua em segundo plano.

Nem todas as decisões irracionais em nossas vidas são tão dramáticas, mas na maioria dessas situações somos influenciados por heurísticas. Todos os dias, usamos centenas de métodos comprovados para resolver nossos problemas e, na maioria das vezes, nem percebemos isso. As heurísticas nos permitem funcionar normalmente na vida cotidiana sem despesas mentais especiais, porque sem elas teríamos que pensar nas decisões mais básicas, pesar todos os prós e contras, riscos e benefícios de cada ação – desde atravessar a rua até lavar a louça.

As heurísticas – ou rótulos mentais – são de grande importância no campo das vendas. Às vezes, a experiência leva as pessoas a tomar decisões irracionais e as faz agir de maneira contrária às leis da lógica.

Concordo, este estado de coisas não é muito feliz. Os profissionais de marketing precisam que o comportamento do cliente seja previsível, pois assim eles podem aproveitar suas preferências e obter altas conversões. No entanto, nem tudo é tão ruim: a irracionalidade também pode ser prevista.

Comportamento irracional como uma abordagem para otimização de conversão – “Efeito âncora” (ancoragem) é a tendência de uma pessoa confiar nas primeiras informações e notícias recebidas, o que interfere na percepção das informações fornecidas a ela no futuro. Uma vez instalada a âncora, ela se torna o padrão pelo qual as informações subsequentes são julgadas e avaliadas.

Compreender esse viés cognitivo é incrivelmente útil no segmento de comércio eletrônico, e marcas como o Walmart usam essa tática quase constantemente. Você pode ter visto vídeos e anúncios do tipo “Preços de reversão”. Esta é a técnica da âncora em ação. Quando um preço alto é definido primeiro, ele se torna uma “âncora” e, portanto, os preços mais baixos parecem mais razoáveis.

A estratégia de negócios que ajudou Eduardo Sirotsky Melzer (Duda Melzer) a ter sucesso

Eduardo Sirotsky Melzer é um empresário de grande sucesso no Brasil. Atualmente, atua como Presidente do Grupo RBS, depois de deixar o cargo de CEO da empresa, a fim de se concentrar totalmente na EB Ventures. Ele é dono e dirige a EB Ventures, que lida com serviços de private equity e venture capital. Duda Melzer iniciou a EB Ventures em 2017.

Ele alcançou imenso sucesso como empresário, o que levou a ganhar um número significativo de prêmios. Por exemplo, em 2015, ele ganhou o prêmio Empreendedor do Ano na Ernst & Young na categoria de empresa familiar. Eduardo Sirotsky Melzer é formado em Administração de Empresas pela PUC (1995 a 1998) e possui MBA pela Harvard Business School (2000 a 2002).

De acordo com Duda Melzer Linked In, sua estratégia de negócios é criar e nutrir uma equipe na qual ele possa delegar trabalho. Ele admite que, como não consegue dominar todos os aspectos da administração de um negócio, Duda Melzer se cercou de pessoas em quem confia. Sua equipe é formada por indivíduos que possuem habilidades e experiência nas áreas em que ele não é bom. Isso permite delegar tarefas exigentes a indivíduos que farão um trabalho melhor do que ele, dando-lhe tempo para se concentrar em outras tarefas nas quais ele é bom.

Duda Melzer atribui seu sucesso como empresário à sua capacidade de equilibrar todos os aspectos de sua vida, incluindo família, trabalho e esportes. Em um dia típico, ele acorda às 5 da manhã e leva algum tempo para se exercitar. Durante o dia, ele interage com sua equipe de companheiros de equipe qualificados e confiáveis; portanto, ele é capaz de permanecer produtivo.

Duda Melzer também tem um horário muito flexível, pois seu trabalho envolve resolver problemas à medida que surgem, e isso acontece ao longo do dia. Ele sempre termina seu dia se conectando com sua família.

Duda Sirotsky Melzer disse que interage e passa tempo com indivíduos que o ajudam a tomar melhores decisões. Ele sempre espera ouvir contradições com suas opiniões, pois a vê como uma maneira de aprender.

Eduardo Sirotsky Melzer, um empresário premiado, também conhecido pelo título de “Duda Melzer”, é o fundador e presidente do Grupo RBS. É uma das maiores empresas de mídia da América do Sul. Ele também dirige o capital de risco EB Ventures, uma empresa designada para a expansão do mercado intermediário. Como presidente do Grupo RBS Melzer, foi designado a tarefa de avançar a empresa de mídia em termos de tecnologia. Ele participou ativamente de conferências exclusivas organizadas pelo Google e Allen and Co.

Melzer é formado em Administração de Empresas e possui MBA pela Harvard Business School. Ele trabalha principalmente na EB Ventures e aprimora outras startups lançadas no Brasil e nos Estados Unidos.

O empresário brasileiro Duda Melzer aconselha os jovens empreendedores a ter uma mente aberta e acompanhar a tecnologia, ou você pode acabar sendo redundante.

Clássico dos anos 90, filme Space Jam é um dos preferidos disponíveis na Netflix

Lançado em 1996, o filme Space Jam: O Jogo do Século, que uniu Michael Jordan e Pernalonga, segue sendo aclamado pelo público. Na época, a bilheteria do filme chegou a alcançar a marca de 230 milhões de dólares. Hoje, ele está entre os dez filmes mais assistidos na plataforma de streaming Netflix.

Na história, dirigida por Joe Pytika, Pernalonga pede ajuda ao jogador de basqueta para defender ele e sua trupe de pequenos alienígenas que invadem a Terra para sequestrá-los. O filme é o maior sucesso sobre basquete lançado até hoje, foi marcado por trazer os personagens da Looney Tunes de volta ao destaque, e mostrou uma nova faceta de Michael Jordan, que se revelou para além das quadras. A produção também foi aclamada por ter misturado animação e live-action com maestria.

Em maio de 2020, sem aviso prévio, a Netflix incluiu Space Jam em seu catálogo. Desde então, as notícias são as mais positivas possíveis, e assim que o longa foi disponibilizado ao público já alcançou o topo da lista de mais assistidos, chegando a superar filmes contemporâneos como Resgate e Ricos de Amor. Para as crianças dos anos 90 e para os amantes de basquete, a emoção de escutar a trilha sonora do filme, com a música tema que possui o mesmo nome e é interpretada pelo grupo Quad City DJ1s, além das canções Pump Up The Jam e I Believe I Can Fly, traz a tona uma sensação de nostalgia. Para os demais, rever o filme é uma forma de fugir do momento de tensão, já que é mais simples enfrentar alienígenas malucos do que um vírus.

E para os fãs do Michael Jordan, tem mais notícias boas. Atualmente, a estrela das quadras de basquete também faz sucesso na Netflix com a série The Last Dance, ou Aremesso Final. A produção traz um relato sobre a carreira do astro, recapitulando as notícias da temporada 1997-1998 do time do Chicago Bulls e apresenta depoimentos de jornalistas da época, presidentes americanos, ex colegas de time, entre outras pessoas que trabalharam diretamente com Jordan na época do título de 1998.

80% dos pedidos de crédito de bares e restaurantes foram negados, aponta Abrasel

Com portas fechadas e atuando somente com entregas a domicílio, restaurantes e bares enfrentam uma luta diária para não irem à falência com dívidas acumuladas. Assim como diversos setores da economia que vem enfrentando dificuldades para se manter durante a pandemia, os bares e restaurantes estão encontrando dificuldade de contratar crédito para se manter em operação. Mesmo com os programas de incentivo fiscal e monetário lançados pelo governo, grande parte destas empresas não estão conseguindo o crédito que seria destinado para isso.

De acordo com notícias divulgadas após um levantamento realizado pela Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes), cerca de 80% dos empresários do setor foram à procura de alguma das linhas de crédito emergencial oferecidas pelo governo. Deste percentual de empresários, 81% tiveram seus pedidos negados.

Os bares e restaurantes necessitam com grande urgência de crédito com taxas bem reduzidas e prazo de carência para começar o pagamento das parcelas, afirma Paulo Solmucci, atual presidente da Abrasel. “Observamos várias promessas do Governo Federal em oferecer crédito para os empresários se manterem durante a pandemia e no pós-pandemia, mas até o momento, foram promessas infrutíferas”, reforça o presidente.

Desde os primeiros dias da pandemia no Brasil, o governo federal vem anunciando linha de crédito emergencial destinada às empresas que possuem faturamento anual entre R$ 360 mil e R$ 10 milhões. O objetivo do crédito é ajudar os donos de vários negócios que se enquadram nos critérios de recebimento da ajuda a se manterem durante a pandemia, no pós-pandemia e a não demitirem seus funcionários neste período de crise.

Enquanto o crédito não chega de fato para quem precisa, as empresas vão em busca de negociar com fornecedores e dono dos imóveis alugados. A Abrasel apontou que 78% das empresas do setor necessitam renegociar o contrato de aluguel para não terem que entregar o ponto onde operam. Além disso, 62% passam por dificuldades para conseguir repor os estoques para a retomada dos negócios.

Cerca de 64% dos bares e restaurantes tiveram mais de 75% de queda no faturamento desde o início das medidas restritivas para conter a pandemia no Brasil. O levantamento da associação aponta que 1.558 estabelecimentos tiveram uma queda brusca na receita gerada entre o início de março e maio deste ano.

O mercado da moda no mundo digital.

Em meio a inúmeras notícias não muito agradáveis para os negócios, afinal uma pandemia se alastra pelo mundo impedindo a livre circulação de capital, existem alguns setores que continuam funcionando, como os relacionados a moda. Independente das dificuldades existem certas formas de prosseguir fazendo um trabalho precioso com o cliente.

No mercado digital as variações correspondentes não dependem dos acontecimentos físicos. A venda, atualmente, se consolida a partir de aparelhos tecnológicos, como computares e celulares.

A relação que a moda mostra com o marketing digital tem uma grande importância para proliferação das transações em qualquer período. Assim como está acontecendo com empresas que investiram em tempo e dinheiro estruturando suas “lojas virtuais”, a venda de roupas e calçados foi beneficiada por esses investimentos.

Na década passada, quando começou a ficar evidente as inovações do marketing digital, muitas empresas ainda não conseguiam apostar nesse mercado, agora o predomínio de conteúdo e lojas virtuais cresceu em um ritmo bastante acelerado.

Inúmeras plataformas ligadas a vendas de roupas e acessórios surgiram e auxiliaram na continuidade das empresas. Além de criações próprias para a venda sistemas foram elaborados para e-commerces, este sendo um setor em alto no Brasil está sendo bastante explorados nesses últimos anos.

Muitas empresas deflagraram aumentos exponenciais em vendas feitas pela internet. Em um período em não deveria haver nem mesmo a premissa de compras de consumidores é interessante e satisfatório para todo profissional receber essas notícias. Também há um crescimento muito grande de trabalho informal ligado a área, tanto na criação de conteúdo como na criação de sites bem elaborados.

É impossível dizer que os projetos vão sanar essa crise, mas ao menos ameniza-la e delas tirar novas oportunidades é o comprometimento que todo empreendedor está tendo nos últimos dias.

Muitos outros setores se destacaram com vendas online, entre eles estão: alimentação, eletrônicos, beleza e publicidade.

O setor de alimentação e o seu aumento no número de vendas online.

Como é de praxe, um dos setores que funciona muito bem em toda época do ano é o de alimentação, a adequação dos produtos a certas épocas do ano, ou a padrões de uma certa localização é papel do empresário. Sua relação com o mercado digital facilitou ainda mais sua adesão em certas situações.

Trabalhar em um e-commerce pode ser um trabalho difícil no começo. A adequação de toda uma equipe a esse mundo novo é um processo difícil, mas que vale apena. O setor de alimentação, segundo pesquisas e notícias, possui ótimos recursos para adequação, hoje, com aplicativos como o Ifood, qualquer pequeno negócio pode se torna digital.

A moda, a informática, móveis, todos podem se aproximar desse mercado por apresentar uma boa opção para qualquer tipo de profissional. Atualmente, aplicativos focados em vendas de produtos alimentícios tem ganhado muito destaque por oferecer ótimas opções e boas entregas.

Com as notícias recorrentes a respeito de problemas de saúde decorrente do Covid-19 e com a imposição das medidas de isolamento social, o setor de vendas online cresceu rapidamente. Na moda podemos ver que grandes lojas, que apostaram na produção de conteúdo para a web e em estratégias SEO, hoje, estão conseguindo manter seus negócios funcionando.

O Ifood recebeu, atualmente, uma grande demanda de pedidos. As entregas Deliverys aumentaram em função da adesão desse distanciamento. Os grandes mercados de vendas relacionados a produtos alimentícios agora se planejam e querem fazer parte dessa mudança.

A ideia está envolta na possiblidade de continuar oferecendo seus serviços e, segundo notícias, o que está acontecendo no Brasil é algo semelhante ao que acontece na China e em outros países que passaram por esse período.

Apesar de não ser um número que traduza com precisão o real dimensionamento de uma estratégia de marketing voltada para vendas online, alguns estudos foram feitos e a decisão final diz que o e-commerce cresceu mais de 40% durante esse período, dados ainda com possíveis mudanças visto que as medidas de isolamento podem impulsionar ainda mais esse setor.

Alto Executivo José Auriemo Neto

José Auriemo Neto começou a trabalhar na empresa de investimentos imobiliários de sua família, a JHSF, há mais de duas décadas como fundador e supervisor de sua empresa de administração de estacionamentos, Parkbem. Depois de criar o departamento de serviços da empresa em 1997, ele abriu seu primeiro shopping naquele ano seguinte na área de Santa Cruz.

Localizada na Torre Continental em São Paulo, a JHSF é considerada a principal operação de investimento imobiliário no país. O grupo possui vários shoppings, hotéis, estabelecimentos corporativos e residenciais em todo o país da América do Sul, alguns dos quais são o Shopping Cidade Jardim, o Shopping Metro, o Fasano Hotel, o Shopping Ponta Negra e o Catarina Fashion Outlet.

Inaugurado em 2006 pela JHSF, o shopping Cidade Jardim possui 180 lojas, 4 escritórios comerciais, vários hotéis e nove condomínios. A área comercial inclui grifes como Hermes, Valentino, Gucci e Jimmy Choo, com as quais a parceria negociada negocia na última década, tornando-se o primeiro grupo a abrir lojas com essas marcas de luxo no Brasil. A JHSF foi fundada em 1972 por dois irmãos da família Auriemo, sendo um deles o pai de José Auriemo Neto. Em 1990, a empresa foi dividida em dois setores diferentes pelos irmãos, um dos quais era um negócio imobiliário.

O empresário José Auriemo Neto e sua equipe de gestão ajudaram a empresa a manter sua posição no setor, apresentando estratégias para manter seus lucros aumentando mesmo durante o declínio na compra de produtos de luxo na região pelos consumidores, que começou a acontecer entre 2016 e 2017. A JHSF não possui apenas imóveis no Brasil, mas suas propriedades internacionais incluem um negócio localizado nos EUA na Quinta Avenida, em Nova York, e os condomínios Las Piedras em Punta del Este, Uruquay.

Pontos de fidelidade de companhias aéreas podem ser aproveitados em qualquer período

Viajar no momento ainda não é muito recomendável por conta da pandemia que está ameaçando a vida de muitas pessoas. Enquanto a população espera acabar a pandemia do novo coronavírus, é possível acumular pontos nos programas de viagens das companhias aéreas.

Os voos foram reduzidos drasticamente para evitar a contaminação dos passageiros, no entanto, os benefícios que os clientes podem ter são úteis depois que a quarentena passar. Além de trocar por passagens aéreas, é possível trocar por produtos e serviços que não estão relacionados com viagens.

Os programas de fidelidade conseguem proporcionar muito mais do que o cliente pode imaginar. O programa de fidelidade TudoAzul, por exemplo, permite a troca de pontos por cosméticos, álcool em gel e produtos eletrônicos. Existe um shopping virtual que se chama TudoAzul, onde várias ofertas estão disponíveis.

Apesar da interrupção das viagens, os participantes do programa de fidelidade da Azul passaram a entrar na loja virtual buscar por produtos, o que aumentou o acesso do site em 40%. Isso mostra o quanto as pessoas estão interessadas por itens que possam ajudá-las na quarentena.

A empresa Latam anuncia que os clientes do programa de fidelidade Latam Pass, podem aproveitar para comprar produtos de lojas como Amazon, Magazine Luiza e Netshoes.

A página do Shopping Smiles, que faz parte do programa de fidelidade da Gol, possibilita usar milhas para aparelhos, roupa de ginástica, itens de higiene pessoal e livros em grandes lojas como Magazine Luiza, Ponto Frio, Casas Bahia e Fast Shop. As milhas podem ser usadas até mesmo para comprar crédito para viagens do Uber e pedidos do Uber Eats.

Muitos voos foram cancelados, mas isso não impede que as passagens aéreas não possam ser adquiridas com os pontos acumulados. Em cada um dos programas citados, existem bilhetes aéreos disponíveis que podem ser adquiridos com os pontos de fidelidade.

Por enquanto, não existem notícias de quando o setor turístico terá uma recuperação. Se a quarentena for necessária por mais meses, a crise do coronavírus poderá afetar ainda o mercado do turismo em diversos níveis, desde os voos de luxo até os lugares mais visitados do mundo.

Apple e Google se unem para criar aplicativo de monitoramento de contagiados

Recentemente, a Apple e o Google divulgaram notícias sobre uma parceria para a criação de um canal de comunicação padronizado. O objetivo da parceria é ampliar o rastreamento de contatos e melhorar a comunicação entre os usuários informando sobre pessoas contagiadas nas proximidades.

Na prática, a criação do novo canal de comunicação permite que o aparelho celular de uma pessoa tenha o contato de outros aparelhos contactados em sua memória, independente se o dono do aparelho tenha em sua agenda tais números. O sistema irá rastrear de forma automática a localização de todas as pessoas e armazenar a rede de conexão entre os aparelhos.

Embora as aplicações atribuídas ao novo sistema possam ser amplas, a ideia principal é monitorar pessoas com covid-19. Uma pessoa com coronavírus poderá relatar que está com a doença no app e o alerta será enviado para as pessoas que estejam próximas do aparelho celular do contaminado.

O objetivo da parceria é criar um sistema capaz de evitar a disseminação de coronavírus sem prejudicar a privacidade dos usuários das duas empresas. A tecnologia de compartilhamento de informações está sendo desenvolvida para preservar a privacidade das pessoas da forma mais ética possível. Porém, mesmo com os cuidados que estão sendo adotados neste projeto, a Apple e o Google estão tomando bastante cuidado com os requisitos técnicos para criar essa forma de monitoramento.

As limitações técnicas do sistema Android poderão ser alteradas, mas tudo dependerá dos fabricantes de aparelhos celulares participarem deste desafio e fazer com que este aplicativo chegue nos smartphones mais utilizados pelas pessoas. É importante salientar que o sistema operacional do Google está presente em 70% dos smartphones no mundo. Muitos desses aparelhos estão limitados a receber atualizações por dois anos, algo que deixaria muitos usuários sem ter acesso aos novos recursos firmados na parceria.

O projeto foi pensado para que as pessoas interajam com o aplicativo e envie os alertas. Será o próprio doente que irá comunicar as autoridades de saúde que está com covid-19 por meio do aplicativo. Se os usuários não interagirem e alimentarem o sistema constantemente com dados, os alertas não serão emitidos. Ainda que exista incentivo para o usuário manter o Bluetooth do smartphone ligado e receber atualizações de usuários com coronavírus nas proximidades, ainda não existem incentivos convincentes para que os usuários contagiados avisem a rede.

Empresas estão procurando mais profissionais em tecnologia devido à pandemia

A pandemia que assola a humanidade recentemente tem feito o mercado de trabalho se posicionar de forma diferente. Devido à crise, surgiu uma nova tendência por profissionais especializados em tecnologia, capacitados para manter a infraestrutura das comunicações da empresa. As notícias sobre essa nova tendência, foram divulgadas a partir de dados lançados pela empresa de recrutamento, PageGroup, especialista na contratação de profissionais excecutivos de todos os níveis.

Segundo os dados divulgados pela PageGroup, a procura por pessoas dispostas a trabalhar à distância teve uma grande alta em março deste ano. A grande demanda por profissionais especializados em transações online fez as empresas criarem um número de vagas maior durante este período de pandemia. Os profissionais mais procurados pelas empresas para atender o setor de tecnologia são aqueles que irão reforçar a infraestrutura, a segurança dos dados e administrar a parte técnica.

“Negócios nos setores de e-commerce, saúde e alimentação, estão experimentando uma maior demanda nesse momento, o que já era esperado. Mas já existem casos de segmentos que tiveram uma grande procura por profissionais de tecnologia e que surpreenderam os especialistas no assunto, como os executivos de infraestrutura e rede. Devido a uma maior demanda de trabalho home office em várias empresas, esses profissionais passaram a ser mais requisitados para manter tudo funcionando como o esperado. Em um período crítico, onde a tecnologia garante a comunicação e o cumprimento de compromissos importantes, as empresas enxergam como primordial esses profissionais”, explica a gerente de TI da Michael Page e Page Personnel, Luana Castro.

Empresas de mobilidade e as startups de logísticas estão contratando mais profissionais especializados em tecnologia. A maior parte destas empresas estão optando por manter o número de contratações de especialistas em software que garantam o bom funcionamento da plataforma neste período pandêmico.

A PageGroup entrevistou os responsáveis por diversas empresas de pequeno, médio e grande porte em 14 setores da economia. Dentre os profissionais mais demandados no momento, as vagas mais ofertadas exigem um nível técnico de gestão. Veja quais são as vagas mais ofertadas: Analista/Especialista de Infraestrutura e Redes; Analista de Suporte e Service Desk; Analista de Cyber Security; Líder de Cyber Security; Especialista em Cloud; e Líder em Data Science.